دورات التسويق والمبيعات دورات المخازن والمشتريات دورات القيادة والإدارة

المفاوض المحترف

اختر مدينة وتاريخ آخر

دورة المفاوض المحترف

المقدمة:

تعد القدرة على التفاوض وعرض وجهة النظر بأسلوب مؤثر ومقنع من السلوكات الاتصالية الضرورية للمفاوض. فمجرد امتلاك الحق لا يكفي لإقناع الطرف الآخر، بل يجب أن يتمكن المفاوض من تفنيد حجج الطرف الآخر بشكل موضوعي يتناسب مع طريقة تفكيره وقدراته الإدراكية وخلفيته الثقافية. يجب أيضًا أن يستخدم المفاوض أساليب ووسائل ملائمة لعرض وجهات نظره، لا تقتصر على مجرد نقل المعلومات، بل تكون مؤثرة عاطفيًا وقادرة على استمالة الطرف الآخر مع الحفاظ على ماء وجهه.

ومن الأمور الغريبة في عملية التفاوض أن الذكاء والمكانة الاجتماعية والخلفية التعليمية الجيدة لا تضمن بالضرورة النجاح فيها. فالمفاوض الناجح يجب أن يكون قادرًا على التفكير السريع واستيعاب نقاط جديدة بسرعة، والاستجابة لهذه النقاط بأسلوب مناسب. كما يجب أن لا يغفل طلبات الجانب الآخر وأن لا ينحاز دائمًا لمطالبه الخاصة.

لذا فإنه من الضروري فهم قواعد عملية التفاوض واكتساب المهارات الرئيسية التي يجب أن يمتلكها المفاوض الناجح. من بين هذه المهارات، يجب أن يحدد المفاوض هدفًا واضحًا يسعى إلى تحقيقه بكل السبل، حيث يساعده ذلك على تحديد استراتيجيته ووسائله في عملية التفاوض ويعزز من مثابرته في تحقيقه. كما يجب أن يتمتع المفاوض بالقوة التي لا تثير الآخرين ضده، وأن يستخدم قوته لدعم حججه بدلاً من استخدامها للترهيب. ولا يكتفي النجاح في التفاوض بالقوة وحدها، بل يجب أن يكون هناك طموحًا عاليًا للوصول إلى الهدف المنشود، مع استخدام المهارات الاتصالية والإقناعية بشكل جيد، حيث أظهرت التجارب أن المفاوضين الماهرين ذوي القوة العالية يتعاطفون مع خصومهم غير الماهرين.

أهداف الدورة:

· القدرة على التقييم الذاتي لنقاط القوة وجوانب الضعف في مهارة التفاوض، ومعرفتها عند الطرف الآخر، وذلك سعياً لتحسين نتائج التفاوض.

· القدرة على تحديد جوانب الضعف في فهم وإعداد خطة تفاوضية جيدة.

· إتقان عملية التفاوض حول المبيعات لتحقيق اتفاقيات مستدامة وطويلة الأمد ومربحة لجميع الأطراف في الوقت المناسب.

· استخدام مجموعة متنوعة من المهارات اللازمة للمشاركة في مفاوضات ناجحة.

· القدرة على تطبيق ممارسات إدارة التنازلات التي تضمن تكبّد أقل الخسائر مع الحفاظ على العلاقات الجيدة بين أطراف التفاوض.

الفئات المستهدفة:

· المهنيين في التسويق والمبيعات.

· المدراء التنفيذيين.

· مدراء الحملات الإعلانية.

· مسؤولو تطوير الأعمال.

· موظفو المبيعات والمشتريات.

· المهنيين المشاركين في التفاوض وأنشطة الأعمال على جميع مستويات المنظمة.

· كل من يجد في نفسه الحاجة لهذه الدورة ويرغب بتطوير مهاراته وخبراته.

المحاور العلمية للدورة:

ما هو التفاوض؟:

· الأوجه العديدة لعملية التفاوض

· جزء من فلسفات التفاوض

· قيمة أن تصبح مفاوضاً جيداً

· الإقناع مقابل التفاوض

· التقييم الذاتي: "أسلوب التفاوض"

الإعداد المسبق والتحضير للتفاوض:

· إدراك نقاط قوتك وجوانب ضعفك

· تطوير مهارات في الذكاء العاطفي لديك

· سمات المفاوض الناجح

· المراحل الخمس لعملية التفاوض

· معوّقات التفاوض الفعّال

· تفاوض الفريق، متى يُستخدم الفريق؟

· ورشة عمل: كيف يمكن التفاوض بفعالية "نموذج عملي"؟

إتقان التفاوض في المعاملات التجارية:

· البيع مقابل التفاوض

· الأهداف السبعة لعملية البيع

· تحديد الأدوار المختلفة للمشترين

· عملية اتخاذ قرار المشتري

· استراتيجيات ومراحل عملية اتخاذ قرار المشتري

· مرحلة تحديد الاحتياجات